La auditoría en gestión comercial inmobiliaria es una actividad de mucha utilidad muy rentable que no requiere de grandes medios para llevarse a cabo. En la actualidad, las agencias inmobiliarias, tanto de obra nueva como del mercado de segunda mano, hacen uso de estas consultorías con periodicidad, lo que les permite mejorar sus fórmulas y sistemas de venta, optimizando la gestión comercial y sacando el mayor partido posible a su fuerza de venta y sistemas de apoyo. Se trata de una herramienta mucho más potente con el sistema mistery shop y que es perfectamente complementaria con este.
Se trata de una herramienta mucho más potente con el sistema mistery shop y que es perfectamente complementaria con este.
Objetivos:
Optimizar la fuerza de ventas
Mejorar el ratio ventas/contactos
Implementar fórmulas de venta más competitivas y sistemas de control
Detectar errores que se estén mermando los resultados
Evaluar a los integrantes de la fuerza de ventas
Precisar las acciones más efectivas en el cierre de la venta de una vivienda
Determinar acciones de captación de nuevos clientes por vías convencionales o mediante nuevas tecnologías
Sistema:
El auditor estará presente en la sala de ventas y realizará visitas tanto de captación, como de ventas como si se tratase de un compañero más, mediante dos fórmulas posibles:
Conociéndolo los asesores comerciales
Como si se tratara de un compañero nuevo al que hay que enseñar
Durante visitas cotidianas —cuantas más mejor—, tomara nota de todo cuanto suceda y de cómo se aplican los conceptos de venta de viviendas en cada caso concreto y en general en la agencia auditada. De este modo, muy pronto tendrá un esquema de acción que podrá comparar con las directrices más eficaces en este sentido. Los aspectos a auditar son muy diversos y van desde la actitud de los asesores comerciales hasta su manera de entender y aplicar los conceptos de venta a la realidad del trabajo diario.
Auditoría Inmobiliaria
Grado de aceptación:
Los asesores comerciales suelen aceptar de muy buen grado esta serie de acciones. La actitud cercana del auditor ayuda sobremanera a entender la necesidad de unas acciones que benefician, sobre todo, al propio asesor.
Evaluación:
El auditor tomará nota pormenorizada de los procesos y acciones comerciales. Posteriormente presentará un informe detallado donde se concreten las acciones erróneas y las acertadas, proponiendo soluciones de mejora.
La duración:
El tiempo de desarrollo de estas acciones de auditoría puede ser muy variable y será establecido en función de parámetros como el tamaño de la agencia inmobiliaria o la bisoñez de los asesores comerciales. También dependerá si las acciones de auditoría tienen lugar por primera vez o en sucesivas sesiones.
Formación posterior:
Una vez concluida la auditoría, el auditor propondrá soluciones detalladas y operativas que deberán implementarse mediante programas de formación ad hoc. Dichos programas también serán propuestos por el equipo de auditoría.
El Auditor realizará una evaluación veraz de todos los asesores con quienes haya tenido la oportunidad de acudir a las visitas.
Experto Inmobiliario:
Luis Folgado es psicólogo industrial y máster en márketing y dirección comercial. Lleva más de veinte años en el mundo inmobiliario, asesorando a las compañías más exitosas en este campo. Hablamos de una persona veterana, experta en sistemas de venta inmobiliaria y con gran experiencia en formación en venta de viviendas. Un experto que durante años ha evaluado y mejorado los sistemas de venta de viviendas en las mejores inmobiliarias del país.
